Marketing e Advocacia
O papel do marketing no escritório de Advocacia
É compreensível a resistência ao se falar em marketing para advogados. Não se trata, simplesmente, de fazer propaganda dos escritórios mas sim enfocar a relação entre cliente e advogado. Procuramos transmitir o tema com a proposta de se estabelecer um canal de comunicação eficiente entre o advogado e a comunidade onde atuamos. Essa comunicação deve ser compreendida nos dois sentidos, ou seja, na imagem que o nosso escritório projeta interna e externamente.
Objetivos básicos de marketing:
• entender as necessidades dos clientes.;
• promover seu escritório apropriadamente.;
• desenvolver uma mentalidade de estar atento a novas oportunidades.
Imagem:
Não é mais suficiente afirmar que o advogado tem compromisso com o padrão de qualidade de seus trabalhos e excelência no atendimento aos clientes pois todos dizem isso e inúmeros são realmente qualificados.
O enfoque mais efetivo está em se diferenciar dos concorrentes e construir uma imagem calcada em seus pontos fortes, visando dirigir esforços para áreas promissoras e, a partir dessa definição, estabelecer políticas de atuação a curto e longo prazo.
Posicionamento:
Para que se possa determinar um nicho de mercado apropriado é preciso fazer um levantamento do "patrimônio" existente, considerando a área de especialidade, a clientela, a rede de contatos, procurando alavancar os pontos fortes:
• analisar o mercado atendido pelo escritório que seja significativo na receita - se pessoas físicas, jurídicas, se há um ramo específico de atuação que apresente resultados mais significativos - procurar identificar um "nicho" no mercado, verificando tendências de crescimento ou recessivas no segmento.;
• avaliar capacidade de conservar clientes. Analisar os clientes perdidos no ano: quem são, como e porque se afastaram.; é mais fácil preservar um cliente do que trazer um novo.
• análise da concorrência:
1. enfoque nas vantagens do escritório em relação aos demais.;
2. honorários praticados no mercado.
Metas:
Após uma análise objetiva desse "patrimônio", teremos condições para determinar algumas metas para o escritório. "Trazer clientes" é uma proposta vaga. Abaixo estão alguns aspectos a serem considerados para o estabelecimento de metas específicas:
• quais são as três prioridades máximas do escritório para o próximo ano?
• quais são as três maiores preocupações, pontos críticos, no escritório?
• quais poderiam ser os obstáculos aos objetivos estabelecidos para o escritório?
• quais são as oportunidades mais promissoras para o escritório nos próximos três ou quatro anos?
• até que ponto o escritório deve recusar casos/clientes menores ou menos rentáveis em face dos objetivos estabelecidos para outros clientes?
Sugestões:
Via de regra, o relacionamento de um cliente é estabelecido diretamente com o advogado de sua confiança. Muitas vezes esse cliente desconhece a gama de serviços prestados pelo seu escritório pela falta de divulgação da parte de seu advogado.
Independentemente da estratégia a ser adotada, sugerimos alguns procedimentos positivos para agilizar o fluxo de informação no escritório e o relacionamento com os clientes:
• implementar programa de prestação de serviços integrados:
• enviar correspondências tipo circulares ou boletins, encorajando contatos pessoais ou telefônicos e retorno aos clientes.;
• conduzir pesquisa com clientes-chave (de preferência pessoalmente) buscando informações acerca de serviços prestados pelo escritório e grau de satisfação e comparação com outros escritórios.;
• manter um perfil ou Curriculum atualizado acerca da sua atuação.;
• periodicamente enviar relatórios informativos a clientes sobre casos em andamento, em função do acompanhamento de processos.;
• participação em atividades ligadas a associações de classe dirigidas a advogados e empresários.;
• participação em atividades de lazer ligadas ao meio empresarial (clubes, associações culturais e beneficentes).;
• publicação de artigos e matérias em jornais e revistas, eventualmente com a ajuda de um profissional especializado.
